Издание РБК+ в выпуске №1 опубликовало материал «МСБ: программы лояльности», посвященный началу борьбы крупного бизнеса за лояльность малых и средних предприятий. В подготовке статьи приняла участие Директор Департамента финансового консалтинга АКГ «ДЕЛОВОЙ ПРОФИЛЬ» (GGI) Елена Рослова, которая по просьбе издания ответила на ряд вопросов:
Как бы вы оценили существующий сейчас в России уровень корпоративных программ лояльности для малого и среднего бизнеса?
В большинстве случаев, представленные на российском рынке «программы лояльности» для малого бизнеса характеризуются полным отсутствием лояльности. Часто, так называемые «программы лояльности» предлагают малому бизнесу более жесткие условия, чем крупным предприятиям. Это касается, как производства, так финансовой сферы. Крупные производители заинтересованы в крупных оптовых покупателях, поэтому малый бизнес может даже не иметь возможности приобрести готовую продукцию с завода, а вынужден обращаться к дилерам, существенно проигрывая при этом в цене. Если говорить о банковской сфере, то и здесь малые предприятия зачастую не просто ограничены в возможностях получения кредитов, но даже при положительном решении банка, смогут воспользоваться кредитом по более высокой, чем для крупного бизнеса, процентной ставке. Поэтому большинство программ лояльности на практике означает лишь в возможности самого сотрудничества, пусть и на менее выгодных условиях. При этом действующие на российском рынке программы лояльности для малого бизнеса ориентированы, прежде всего, на постоянных клиентов.
Однако в последнее время финансовыми институтами активно разрабатываются и внедряются более эффективные программы, направленные на кредитование и поддержку малого и среднего бизнеса.
В каких сферах данные программы более проработаны? Насколько эффективны предложения и за счет каких изменений их можно улучшить?
Наиболее проработаны программы лояльности в сфере IT и в оптово-розничной торговле продовольственными и непродовольственными товарами. Однако преимущества таких программ для малого бизнеса часто характеризуется не в сравнении с крупными покупателями, а по сравнению с розницей, и то не всегда.
Например, в продажах лицензионного программного обеспечения. цены для бизнеса обычно выше, чем для физических лиц. Основным преимуществом программ лояльности в сфере IT для малого бизнеса является в предложении упрощенных, адаптированных под задачи малого предприятия решений.
Что надо учитывать, создавая эффективную программу лояльности для малого и среднего бизнеса? Насколько требования представителей данного сегмента уникальны?
Основной проблемой фактического отсутствия на рынке программ лояльности для малого бизнеса является сложность обработки мелких заказов. Отсюда, упрощение процедур оформления и выполнения таких заказов, наличие возможности для их кооперации, смогут сформировать эффективные программы лояльности для малого бизнеса. При этом кооперация заказов сможет также существенно сократить транспортные расходы, что немаловажно для малого предприятия. Внедрение такой кооперации не требует особых затрат и осуществляться через разработку системы предварительных заказов.
Источник: Пресс-центр АКГ «ДЕЛОВОЙ ПРОФИЛЬ» (GGI), РБК+ Выпуск №1
